弗爾德工業(yè)集團(tuán)，始終致力于工業(yè)泵的生產(chǎn)制造，主要用于化工流體輸送、工業(yè)廢水處理、市政環(huán)保、固液混合物等領(lǐng)域。五十年的制造歷史，明證了弗爾德工業(yè)泵的可靠性和耐用性，它凝聚了弗爾德幾代人的心血與智慧。直到今天，弗爾德仍舊致力于為人類生產(chǎn)和生活提供更多便利而不懈努力著。筆者有幸走訪弗爾德工業(yè)集團(tuán)，深入解讀弗爾德身后鮮為人知的“故事”。
另辟蹊徑 挖掘市場(chǎng)
網(wǎng)：歐洲一直都被看作是泵業(yè)發(fā)展的故鄉(xiāng)，請(qǐng)您介紹一下弗爾德泵在這五十年的發(fā)展歷程？
陶基斌：弗爾德在歐洲的發(fā)展的確經(jīng)歷了很長(zhǎng)的過(guò)程，50年是只是這個(gè)過(guò)程的一個(gè)節(jié)點(diǎn)。從戰(zhàn)后開始，歐洲諸多工程項(xiàng)目進(jìn)入全面發(fā)展時(shí)期，非常注重工業(yè)的細(xì)化制作。
網(wǎng)：請(qǐng)介紹一下您的個(gè)人從業(yè)經(jīng)歷以及在弗爾德發(fā)展的情況，在您的帶領(lǐng)下，弗爾德在中國(guó)取得了那些驕人業(yè)績(jī)，您認(rèn)為比較滿意的一件事情是什么？
陶基斌：5年前，公司剛剛成立的時(shí)候，從一張辦公桌開始，白手起家，自己一個(gè)人開始琢磨、研究，找客戶、拉訂單，用現(xiàn)在的話說(shuō)，就是自己給自己打工。就這么一步一步的走過(guò)來(lái)，做的時(shí)間長(zhǎng)了，自然看出內(nèi)行的道道。
逐漸我們知道了除了主動(dòng)銷售之外，宣傳也很重要。我們要和經(jīng)銷商保持合作，讓更多的人銷售我們的產(chǎn)品，在對(duì)經(jīng)銷商的宣傳、推廣、培訓(xùn)上，我們做了很多細(xì)節(jié)的努力。這幾年獲得的最大成就在于，5年前在行業(yè)沒有多少人知道弗爾德，5年后的今天行業(yè)內(nèi)無(wú)人不曉弗爾德。5年中讓我最滿意的事情，就是一次次的失敗，失敗后重新站起來(lái)，這是我感觸最深的�？吹浇裉斓某煽�(jī)，心理對(duì)過(guò)去的失敗有種安慰。我們做銷售往往都是一次次的失敗積累而成的，堅(jiān)持到最后才能收獲。
網(wǎng)：早在上世紀(jì)九十年代，歐洲多家知名泵閥制造商紛紛進(jìn)入中國(guó)，2004年，弗爾德正式在中國(guó)設(shè)立辦事處，當(dāng)初是什么因素吸引貴公司進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)？
陶基斌：作為歐洲知名的高端品牌，我們有責(zé)任將好的技術(shù)帶入中國(guó)，也希望與中國(guó)同行一起，共同促進(jìn)中國(guó)泵閥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，我們本身具有這方面的優(yōu)勢(shì)；從另一個(gè)方面來(lái)說(shuō)，中國(guó)目前正處在一個(gè)高度發(fā)展的時(shí)期，在歐洲取得的巨大成功，已經(jīng)充分證明了我們自己的實(shí)力，在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們看到中國(guó)國(guó)內(nèi)的發(fā)展?jié)摿Γ覀冊(cè)敢夤蚕砑夹g(shù)，為中國(guó)泵閥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展盡一份力。
知己知彼 百戰(zhàn)不殆
網(wǎng)：弗爾德通過(guò)幾年的發(fā)展，逐漸打開中國(guó)市場(chǎng)，作為后來(lái)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的企業(yè)，弗爾德是憑借哪些優(yōu)勢(shì)打開中國(guó)市場(chǎng)，并帶動(dòng)中國(guó)銷售業(yè)務(wù)的？弗爾德主要采用何種營(yíng)銷策略？
陶基斌：我們的歐洲老板看好中國(guó)市場(chǎng)，為此做了大量的準(zhǔn)備工作，做好投入，贏得更好的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)。
首先，我們選擇正確的產(chǎn)品，并堅(jiān)信自己的產(chǎn)品具有良好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；
第二，我們堅(jiān)信中國(guó)的發(fā)展前景；
第三，個(gè)人能力得到很好的發(fā)揮。
網(wǎng)：在國(guó)際市場(chǎng)上，弗爾德是否有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？各自的特點(diǎn)又是什么？
陶基斌：產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)明產(chǎn)品有市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中彼此之間實(shí)際上是互補(bǔ)的伙伴關(guān)系，沒有任何產(chǎn)品是完美的，所以需要通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)完善自己，我們?cè)趪?guó)際市場(chǎng)上有很多的競(jìng)爭(zhēng)伙伴，在不同的產(chǎn)品系列還有不同的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，所以只能從宏觀上看待我們弗爾德的特點(diǎn)。
在國(guó)際泵行業(yè)中強(qiáng)手如云，但是作為行業(yè)的領(lǐng)先人物肩負(fù)著更沉重的經(jīng)營(yíng)管理的責(zé)任，企業(yè)管理的責(zé)任以及社會(huì)責(zé)任，方方面面的責(zé)任使得他們的壓力很大，保持第一不是一件容易的事，市場(chǎng)越大，那么付出的努力和精力也會(huì)很多。但是對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，畢竟還沒有發(fā)展到那個(gè)層次，沒有達(dá)到那個(gè)高度，考慮投入和產(chǎn)出會(huì)更多一些，我們堅(jiān)持這樣的理念：與其做大不如做強(qiáng)，與其做強(qiáng)不如做得更聰明。了解自然法則我們就不難理解：這個(gè)市場(chǎng)不是強(qiáng)者生存，而是適者生存。弗爾德的特點(diǎn)就是根據(jù)市場(chǎng)的變化調(diào)整自己，以適應(yīng)市場(chǎng)需求。
網(wǎng)：從您個(gè)人的經(jīng)歷來(lái)看，您認(rèn)為國(guó)際品牌進(jìn)入中國(guó)，并扎根中國(guó)，哪種經(jīng)營(yíng)更加有效？
陶基斌：早些時(shí)候，歐洲的供應(yīng)商對(duì)中國(guó)的市場(chǎng)和狀況不是很了解，也并不熟悉，在這種情況下，他們認(rèn)為在歐洲能夠做的好，在中國(guó)沒有理由做不好，于是，他們?cè)噲D開拓，但是對(duì)于法律制度和商業(yè)環(huán)境的差異，他們?cè)谶\(yùn)作的時(shí)候，還是比較保守的。作為本土經(jīng)營(yíng)者，我們肯定了解并清楚國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)狀況與市場(chǎng)，包括行業(yè)的大環(huán)境等，包括與國(guó)外的差距和理念看的都比較清楚，我們有很好的人力資源、關(guān)系脈絡(luò)、包括生產(chǎn)廠房等資源，而我們當(dāng)時(shí)沒有多少硬件資源，產(chǎn)品開發(fā)成本高，產(chǎn)品資源缺失，急需找個(gè)更強(qiáng)的資源，需要一個(gè)創(chuàng)業(yè)的過(guò)程。歐洲進(jìn)入者的直接管理往往導(dǎo)致市場(chǎng)溝通不暢，相互之間溝通存在障礙，產(chǎn)品在一定時(shí)期引起質(zhì)量上的波動(dòng)，這一點(diǎn)給我們的發(fā)展帶來(lái)了契機(jī)。
網(wǎng)：弗爾德進(jìn)軍中國(guó)，經(jīng)過(guò)這五年的發(fā)展，您認(rèn)為中國(guó)的工業(yè)泵市場(chǎng)發(fā)生了哪些變化？
陶基斌：資源是需要共享的，包括市場(chǎng)也是共享。我們不可能在每個(gè)市場(chǎng)都占有優(yōu)勢(shì)，我們要抓住自己的市場(chǎng)，尤其是某一個(gè)產(chǎn)品系列的市場(chǎng)上，我們要站穩(wěn)，首先讓市場(chǎng)認(rèn)識(shí)我，讓市場(chǎng)接受我們。在中國(guó)的巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，加上我們快速、直接、靈活的反應(yīng)，在一定范圍內(nèi)打開市場(chǎng)，緊接著配備了大量的人力資源、市場(chǎng)資源，加強(qiáng)庫(kù)房、檢測(cè)、人員和代理商的培訓(xùn)等，都在積極的做準(zhǔn)備。
展現(xiàn)個(gè)性 謀求雙贏
網(wǎng)：在開辟中國(guó)戰(zhàn)場(chǎng)的過(guò)程中，您都采取了哪些市場(chǎng)策略？
陶基斌：我們采取的營(yíng)銷策略是，沒有任何產(chǎn)品是完美的，也沒有人和管理體系是完美的，別人在產(chǎn)品技術(shù)和管理上的弱點(diǎn)就是我們的機(jī)會(huì)。在競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，合作是必不可少的。避其峰頭，突出自己。贏得市場(chǎng)，還是主要依靠能力，需要有謀略，有智慧。
市場(chǎng)的定位與企業(yè)的發(fā)展息息相關(guān)。市場(chǎng)不是一個(gè)人來(lái)掌控的，在市場(chǎng)中肯定需要把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)做伙伴來(lái)看待，客戶不可能輕易的涉足某個(gè)領(lǐng)域，但是如果有兩個(gè)到三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那么用戶對(duì)這個(gè)市場(chǎng)就會(huì)開始關(guān)注，客戶就會(huì)逐漸適應(yīng)高端市場(chǎng)和服務(wù)。我們通過(guò)合作，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)，把客戶引導(dǎo)過(guò)來(lái)。就像早些汽車引進(jìn)中國(guó)之初，也是從無(wú)到有，消費(fèi)者也是從逐漸認(rèn)知到接受，緊接著汽車制造商大量涌入中國(guó)，掀開了中國(guó)汽車業(yè)的大跨步前進(jìn)。工業(yè)發(fā)展也同樣如此，體現(xiàn)了生產(chǎn)生活的進(jìn)步。我們生活的品質(zhì)也是這樣一步一步在提升。商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)是屬于“物盡天擇”。我們的營(yíng)銷策略可以概括：人無(wú)我有。努力尋找市場(chǎng)的新需求點(diǎn)。
網(wǎng)：在國(guó)外技術(shù)本土化對(duì)接過(guò)程中，您是否感受到了技術(shù)方面的差異？
陶基斌：技術(shù)我們都是從人的角度出發(fā)，通過(guò)人員的引導(dǎo)，讓用戶了解我們的產(chǎn)品，了解國(guó)外的先進(jìn)技術(shù)和先進(jìn)產(chǎn)品，對(duì)于整個(gè)中國(guó)來(lái)說(shuō)，這是一種技術(shù)的推動(dòng)。中國(guó)工業(yè)化發(fā)展起步晚，正處于不斷發(fā)展中，國(guó)外的技術(shù)比較成熟，可以為這種發(fā)展帶來(lái)很多機(jī)會(huì)；另外，外資企業(yè)的營(yíng)銷，成熟的市場(chǎng)環(huán)境導(dǎo)致他對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知度很清晰，對(duì)生產(chǎn)和服務(wù)有很多體系化的文化，非常值得我們借鑒。
網(wǎng)：歐洲的管理體系一向以制度管理為榮，請(qǐng)您談?wù)勍赓Y企業(yè)管理制度的規(guī)范？
陶基斌：中國(guó)目前有很多需要完善和摸索的，有些民族企業(yè)的發(fā)展也很不錯(cuò)，但是這樣的好企業(yè)不多，在外資企業(yè)的影響下，他們更關(guān)注企業(yè)的文化，企業(yè)的無(wú)形價(jià)值；成熟的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，外資企業(yè)對(duì)品牌的推廣理念非常值得我們借鑒，很多外國(guó)人認(rèn)為中國(guó)制造的東西，品質(zhì)得不到良好的保證，很不認(rèn)可，多數(shù)企業(yè)與中國(guó)合作，能夠提供生產(chǎn)，但是無(wú)法創(chuàng)造品牌，可以說(shuō)沒有中國(guó)造不出來(lái)的產(chǎn)品，只有中國(guó)造出來(lái)卻不劃算的產(chǎn)品。
網(wǎng)：貴公司的軟管泵是已經(jīng)發(fā)展了二十多年，請(qǐng)您介紹一下貴公司軟管泵的技術(shù)特點(diǎn)和發(fā)展?jié)摿Γ?/p>
陶基斌：技術(shù)特點(diǎn)可以說(shuō)多到無(wú)法列舉，最主要的是：粘稠或腐蝕的介質(zhì)；磨損性大的介質(zhì)；含固量高的介質(zhì)；需要自吸或計(jì)量的介質(zhì)等等。我們已經(jīng)在這個(gè)領(lǐng)域取得了革命性技術(shù)更新，現(xiàn)在流行的設(shè)計(jì)會(huì)很快成為歷史并注定在市場(chǎng)中消失。市場(chǎng)已經(jīng)充分檢驗(yàn)了這個(gè)預(yù)測(cè)，中國(guó)石油，中國(guó)黃金，都是我們目前密切合作的大企業(yè)。在中國(guó)軟管泵的市場(chǎng)占有量正在不斷的提高，其發(fā)展?jié)摿τ锌赡軙?huì)超出任何人的想象力。因?yàn)樵诙喾N輸送困難共同的作用下，軟管泵正在更多的應(yīng)用領(lǐng)域中取代類似螺桿泵、氣動(dòng)隔膜泵、離心泵、計(jì)量泵、齒輪泵等等產(chǎn)品。
網(wǎng)：“十一五”期間，中國(guó)電力、石化、南水北調(diào)、船舶等行業(yè)對(duì)泵產(chǎn)品的需求量很大，4萬(wàn)億政策的推出，是否會(huì)間接加快泵閥市場(chǎng)的發(fā)展？您如何看待中國(guó)未來(lái)幾年的泵閥市場(chǎng)？
陶基斌：首先保持穩(wěn)定的生產(chǎn)，提高產(chǎn)品的認(rèn)知度，尤其是行業(yè)的認(rèn)知度，細(xì)分市場(chǎng)，環(huán)保、化工、電子將是我們重點(diǎn)培養(yǎng)的市場(chǎng)，展覽會(huì)、互聯(lián)網(wǎng)做一些外部的宣傳，尤其是環(huán)保，成為重點(diǎn)方向。 |