電視劇《溫州一家人》中，男主角周萬順在陜北獨自一人堅守，歷盡艱辛，挖出石油。眼下，溫州一家同樣專注能源開采行業(yè)的閥門制造企業(yè)，借助中石化、中石油的油氣采煉工程，把產(chǎn)品從國內(nèi)賣到了中東、中亞、東南亞、南亞等國際市場。
慎江閥門有限公司，正是溫州民企主動布局“一帶一路”、推進國際產(chǎn)能合作的另一類典型：搭上“中字頭”央企大船，練就自身抵御風浪能力，再嘗試自主出口、參與國際競爭，進而釋放國內(nèi)產(chǎn)能。
搭上央企
上世紀70年代末，葉旭強創(chuàng)辦慎江閥門，制造用于小化肥行業(yè)的產(chǎn)品。當年，業(yè)內(nèi)國有身份的老大哥們，主要按國標和美標制造閥門。留下非標閥門這個小市場，供“慎江”這樣的私企容身，生產(chǎn)沒有明確性能執(zhí)行標準的產(chǎn)品。
為了打開銷路，葉旭強常常跑到上海機電公司，這家“國營”公司是國內(nèi)主要的閥門經(jīng)銷商。那些銷售員不愛搭理他，更喜歡采購來自國有閥門廠的產(chǎn)品。他就連著幾天粘在柜臺邊，向他們推銷自家閥門。
終于有一天，上海金山石化因為設備更新，來到上海機電公司，打算采購幾臺非標閥門。半個月的交貨要求，沒有一家國有閥門廠想接。葉旭強應了下來：“5天交貨。”這一單為慎江閥門擠開了進入央企配套產(chǎn)品采購名單的縫隙。上世紀90年代初，公司成為中石化市場成員單位，這是中石化所有閥門供應商中第一家民營企業(yè)。
1992年，中石化同意由慎江閥門出面，組織同業(yè)其他企業(yè)，到雁蕩山開年度訂貨會。“慎江”成為第一個舉辦這個會議的民企，也是當時唯一一家與會的民企。“溫州企業(yè)做的產(chǎn)品不能買。”訂貨會上，葉旭強聽到有些國有企業(yè)這樣議論。等到與會企業(yè)參觀了慎江閥門，中石化領導開口：“要培養(yǎng)民營企業(yè)作為供應商后備隊伍。”
由于同等質(zhì)量下，慎江閥門在價格、交貨時間、服務上都表現(xiàn)出色，使得它的產(chǎn)品幾乎全部供給中石化。原本屬于國有閥門廠的訂單，開始漸漸發(fā)向慎江閥門。直到上世紀90年代末期，才有其他民企產(chǎn)品進入中石化的閥門采購名單。
自練內(nèi)功
等到其他民營閥門企業(yè)盯上央企的國內(nèi)石化項目時，慎江閥門轉(zhuǎn)而尋找擴大產(chǎn)能、進入“一帶一路”國家的機會。
上世紀90年代，中石化在位于非洲的蘇丹，投資建設煉油廠。慎江閥門意識到，這一單將是公司打開國際市場的敲門磚。可這塊敲門磚，不是民企輕易能拿得動。為中石化蘇丹煉油廠配套的閥門，必須先取得美國石油學會(API)的認證，才被準許進入該國家。當時，國內(nèi)沒有任何一家民營閥門企業(yè)，曾拿到過這個認證。再一測算，除了技術難題，光開發(fā)生產(chǎn)閥門的新模具加上另造生產(chǎn)線，就要花掉上百萬元，足以抵消利潤，讓這一單變成不賺錢的雞肋。
“虧本也要做。”葉旭強決定。企業(yè)第二代接班人、慎江閥門董事長葉際涵回憶，當時為了拿下API認證，經(jīng)常到了晚上飯點，父親還在家里和公司員工邊吃飯邊開會，討論怎么改進生產(chǎn)技術。
公司從國有工礦請來老專家，站在客戶角度分析產(chǎn)品，和沈陽飛機制造公司合作，把耐磨、耐高溫低溫、耐腐蝕作為技術攻關重點，開發(fā)適應極端使用環(huán)境的閥門。1993年，慎江閥門成為國內(nèi)業(yè)界第一家取得API認證的民企，并先于國有企業(yè)，自創(chuàng)出一種新型閥門，不僅適用于煉油催化，還能將同類產(chǎn)品以月計算的使用壽命，提高至半年到一年。由此，公司拿下中石化蘇丹煉油廠的配套訂單。
這為慎江閥門找到了自身定位：瞄準能源領域，研發(fā)生產(chǎn)大口徑、適用于高壓力、高溫、低溫等極端環(huán)境，以及特殊材料制成的閥門。比如，該公司制造的一款閥門，最低能承受零下196攝氏度的低溫；最重的一臺閥門有98噸，“它要拆開來，一個個部件運到使用現(xiàn)場再完成組裝。”葉際涵說。
靠著自練內(nèi)功，慎江閥門成功中標中石化、中石油等央企的國際油氣開采煉化工程，跟隨它們進入伊拉克、哈薩克斯坦、俄羅斯、泰國、馬來西亞等“一帶一路”沿線國家，以及美國、南美洲、非洲等國際市場。
獨自出海
眼下，通過借船出海、輸出到“一帶一路”的產(chǎn)能，占到慎江閥門總產(chǎn)能10%。但跟隨“中字頭”企業(yè)，開拓市場仍有受限之處。葉際涵解釋：“央企海外投資實行項目制，一個工程建成后，為它配套的產(chǎn)品也到了當?shù)厥袌龇蓊~的上限。”如何憑借這些央企項目，持續(xù)深耕海外市場，成為慎江閥門要走的第三步。
位于非洲的尼日利亞，成為慎江閥門進入“一帶一路”沿線國家的又一個轉(zhuǎn)折地。中石油曾為該國建設煉油廠，慎江閥門為該項目提供過配套產(chǎn)品。后來，尼日利亞打算自建煉油廠。出于對“慎江”產(chǎn)品的認可，該國建設方主動找上門，商談為其提供配套閥門，這為公司帶來兩億元的訂單。
有了自主出口訂單，售后服務又成為瓶頸。哈薩克斯坦的阿特勞煉油廠第三期工程，使用慎江閥門的產(chǎn)品。去年，哈方客戶反映，一臺閥門使用中發(fā)現(xiàn)密封不嚴，需要維修。這個本來常見的售后要求，卻難住了慎江閥門。公司副總經(jīng)理智佐長解釋，閥門經(jīng)過長途運輸，可能會出現(xiàn)這類問題，只需現(xiàn)場調(diào)整就能解決。但產(chǎn)品安裝后，公司技術人員已回國，再派人、拿到出國簽證、前去維修，這當中花費的時間、財力成本太高，公司只好重新發(fā)了一臺閥門給客戶。
這讓慎江閥門意識到，要持續(xù)開拓國際市場，必須降低售后服務成本。由此，公司在印度、印度尼西亞等有穩(wěn)定自主出口業(yè)務的地區(qū)，設立區(qū)域服務中心。下一步，將到俄羅斯、伊朗設立分公司。
如今，慎江閥門和印度、印度尼西亞、沙特阿拉伯、俄羅斯等市場建立長期業(yè)務，向“一帶一路”國家自主輸出的產(chǎn)能，占到公司總產(chǎn)能15%，超過配套央企海外工程的數(shù)量。憑借發(fā)力國際市場，從“十一五”至今，公司每年產(chǎn)值都以超20%的速度增長，去年達到5億元，計劃5年內(nèi)再增加到15億元。
記者手記
借船出海
順勢輸出產(chǎn)能
實力、規(guī)模不大的民營企業(yè)，面對的是國際大市場，單單依靠自己的力量，要想在其中占得一席之地，推進國際產(chǎn)能合作，難免勢單力薄，艱難重重。而與此相對的，“中字頭”央企在布局“一帶一路”戰(zhàn)略中，早已披荊斬棘，在廣闊的海外市場積累經(jīng)驗，闖出新路。在參與“一帶一路”建設中，民營企業(yè)要善于借船出海，搭上央企這艘航母，有效地將自己的產(chǎn)能釋放出去。慎江閥門輸出產(chǎn)能的實踐證明，這是一項成本低、見效快、事半功倍的捷徑。
更為可喜的是，慎江閥門在闖蕩“一帶一路”市場中，并沒有止步于借船出海，而是順勢推進，不斷放大自身的品牌效應，從而進一步擴大產(chǎn)能輸出，占領更為廣闊的國際市場空間。這，不僅是一條捷徑，更是民營企業(yè)得以在國際市場上不斷拓展的一種策略。 |