2013年，對(duì)于南京英伯特閥門制造有限公司董事長賴明全來說很特別，因?yàn)榻衲陝偤檬撬鐾獯蚱吹牡诙畟�(gè)年頭。二十年間，他從銷售轉(zhuǎn)戰(zhàn)制造，并創(chuàng)立“英伯特”品牌，每一次華麗的轉(zhuǎn)身都創(chuàng)造了不凡的商業(yè)奇跡。
雖說實(shí)業(yè)制造的藍(lán)圖逐步展開，但是對(duì)于36歲的賴明全來說，事業(yè)才剛剛開始，實(shí)施名牌戰(zhàn)略、塑造一流企業(yè)，是賴明全的更高追求和長遠(yuǎn)目標(biāo)。
初見賴明全，一身西裝，簡潔干練，眉宇間的英氣讓他顯得很挺拔，指尖夾著一支煙，透出一種指揮若定的儒將風(fēng)范。36歲的他，不是什么“二代”，而是一個(gè)從小吃不飽飯的苦孩子，能在如此年輕的時(shí)候擁有這一切，他是如何做到的呢?帶著疑問，《南安商訊》記者對(duì)賴明全進(jìn)行了全面、深入的采訪。
從某種意義上說，一個(gè)實(shí)現(xiàn)夢想的人就是一個(gè)成功的人。而在實(shí)現(xiàn)夢想的道路上，堅(jiān)持是最為可貴的品質(zhì)。“人生當(dāng)中會(huì)有很多關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)，有些人努力了，發(fā)現(xiàn)不行就放棄了;而另外一些人扛住了壓力，咬緊牙關(guān)挺了過去，最后‘守得云開見月明’，我很幸運(yùn)地成為了后者中的一員”。賴明全充滿感慨地說道。
1993年冬天，年僅16歲的賴明全結(jié)束了自己的求學(xué)生涯，跟著哥哥踏上了北上的征途。從當(dāng)時(shí)偏僻落后的老家南安坐了整整5天的火車才到達(dá)遙遠(yuǎn)而陌生的大慶。那是他第一次出遠(yuǎn)門，而且一去就是這么遠(yuǎn)的地方，跨越了大半個(gè)中國�；疖嚿�，賴明全坐在硬邦邦的座位上，好奇而歡欣地想象著一個(gè)一到冬天就充滿雪花的神秘世界會(huì)有怎樣瑰麗的一番景象。但是當(dāng)賴明全的雙腳踩上大慶的地面時(shí)，他心里的那個(gè)瑰麗世界瞬間就被天寒地凍的現(xiàn)實(shí)粉碎了。
“下火車的一瞬間，就感覺來到了一個(gè)冰冷的世界。”對(duì)于在溫暖的福建長大的他來說，氣候的極大差異一時(shí)之間真的很難適應(yīng)�？墒巧娴膲毫Υ筮^一切，還有同行業(yè)激烈的競爭，鞭策著賴明全愣是在北國的嚴(yán)寒中，靠著自行車和公共汽車到處推銷水龍頭，一干就是五年。“零下三十幾度，耳朵都凍硬了，那時(shí)候在東北真的沒好日子過。”
對(duì)于那段日子，除了寒冷的氣候，賴明全記憶最為深刻的便是初出茅廬從事銷售之時(shí)吃過的無數(shù)次閉門羹。“當(dāng)時(shí)向100個(gè)人推銷，如果成功一兩次的話，就已經(jīng)算是很不錯(cuò)的業(yè)績了。那個(gè)時(shí)候沒有小車，也沒有電話，更沒有網(wǎng)絡(luò)，做銷售只能踩著自行車或者坐公交車到每家每戶去敲門。
“做銷售要懂行”，好學(xué)的賴明全努力學(xué)習(xí)各種閥門知識(shí)，不僅了解了整個(gè)閥門市場的行情，對(duì)于閥門技術(shù)更是如數(shù)家珍。慢慢的，賴明全用真誠贏得了客戶的心。
“沒有一番寒徹苦，哪得梅花撲鼻香”。盡管碰到這樣那樣的難題，但是賴明全還是堅(jiān)持了下來。推銷水龍頭的第一年，賴明全賺了兩萬多元，這在當(dāng)時(shí)算是一個(gè)不小的數(shù)目，但是他沒有把錢花掉，而是把錢存好，繼續(xù)投入到了跑業(yè)務(wù)的艱苦工作中。
1999年，是賴明全人生中的一個(gè)重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)。在這一年當(dāng)中，賴明全結(jié)婚，并且結(jié)束了自己五年的學(xué)徒生涯，開始創(chuàng)業(yè)，他毅然離開東北，轉(zhuǎn)戰(zhàn)南京，代理了國內(nèi)大型閥門廠家的產(chǎn)品。2008年，賴明全成功收購了注冊于2000年的南京英伯特閥門制造有限公司，從銷售轉(zhuǎn)戰(zhàn)制造。上天從不會(huì)虧待努力的人，勤勉的奮斗，加上聰明的頭腦，賴明全的事業(yè)自然迅速發(fā)展。2009年，英伯特閥門就成為中石油的
合格物資供應(yīng)商，在閥門市場取得很大的銷售成績，如今的英伯特更是發(fā)展為工藝成熟、質(zhì)量過硬、管理專業(yè)、集售前售后服務(wù)于一體的閥門開發(fā)制造有限公司，公司產(chǎn)品按GB國標(biāo)、JB行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，ZBJ專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及ANSI、API美國、JIS日本、BS英國等國外標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)、制造。主要產(chǎn)品為API管線閥門，電力，冶金，高層建筑，閘閥、球閥﹑截止閥、止回閥﹑蝶閥,控制閥等和API6A井口裝置和采油樹設(shè)備等石油機(jī)械兩大系
列產(chǎn)品。產(chǎn)品遍布全中國，從華北到華東，從東北到西南，都有英伯特的銷售網(wǎng)絡(luò)。售后服務(wù)更是覆蓋了全國每一個(gè)角落，由于不懈的堅(jiān)持，他終于品嘗到了夢想花開的芬芳。
閥門雙重演奏
銷售和生產(chǎn)之間的關(guān)系既簡單又復(fù)雜，說它簡單是因?yàn)槎呦嗷ヒ蕾�，不可分割。說它復(fù)雜則是因?yàn)槎呤胼p孰重，沒有人能說得清楚。在賴明全看來，這二者之間沒有辦法去比較誰更加重要，“可以說都很重要，銷售開拓市場，生產(chǎn)保證質(zhì)量，二者相輔相成。銷售開路，質(zhì)量導(dǎo)航，只有把這兩方面都做好了，企業(yè)才可以平穩(wěn)地發(fā)展。”
作為曾經(jīng)的銷售精英，賴明全在閥門銷售方面很有心得，在他的帶領(lǐng)下英伯特閥門銷售團(tuán)隊(duì)可謂是出類拔萃，每個(gè)人都是可以獨(dú)當(dāng)一面的銷售能手，賴明全把這歸功于南安人的特質(zhì)。“我們南安人做銷售很厲害，我們非常能吃苦，并且任勞任怨。正是因?yàn)橛羞@么多優(yōu)秀的銷售人才，南安的石材、衛(wèi)浴等產(chǎn)品才會(huì)遍布世界各地。”賴明全告訴記者。
雖然賴明全是銷售出身，但是他對(duì)生產(chǎn)技術(shù)這一塊要求也很嚴(yán)格。“產(chǎn)品質(zhì)量是競爭的關(guān)鍵，因?yàn)橹挥泻玫募夹g(shù)才能生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品。目前國內(nèi)閥門業(yè)生產(chǎn)的都是中低端產(chǎn)品，競爭激烈，利潤微薄，而高端市場還是依賴進(jìn)口。所以只有創(chuàng)新提高產(chǎn)品的質(zhì)量，才能和國外產(chǎn)品爭奪市場，獲得利潤，填補(bǔ)閥門行業(yè)‘以國代進(jìn)’的技術(shù)空白。”賴明全說。
為了提高創(chuàng)新英伯特閥門的產(chǎn)品質(zhì)量，賴明全通過多種渠道招攬高技術(shù)人才，提高生產(chǎn)線的生產(chǎn)工藝，引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)和檢測設(shè)備，嚴(yán)格質(zhì)量監(jiān)控的標(biāo)準(zhǔn)。通過這一系列的舉措，英伯特閥門品牌一步步建立起來。與此同時(shí)，英伯特閥門的產(chǎn)品種類也在不斷拓展，閘閥、球閥﹑截止閥、止回閥﹑蝶閥、控制閥等產(chǎn)品分門別類地排列在英伯特閥門的陳列室里面，每一個(gè)都那么精巧。
這些產(chǎn)品被源源不斷地送往電廠、化工廠、中石油、中石化等單位，發(fā)揮著它們各自的流量控制作用。不僅生產(chǎn)銷售有一套，賴明全的企業(yè)管理方式也同樣非常先進(jìn)和現(xiàn)代化，其實(shí)說得直白點(diǎn)，就是三個(gè)字：抓重點(diǎn)。賴明全把這個(gè)哲學(xué)方法論運(yùn)用得融會(huì)貫通，“我現(xiàn)在直接管理的就幾個(gè)重要部門，你要想所有人都管的話，管不起來，哪個(gè)環(huán)節(jié)出問題，我就直接找主要負(fù)責(zé)人就行了。”賴明全的管理之術(shù)，和現(xiàn)在很多商學(xué)院、MBA培訓(xùn)班提倡的企業(yè)管理方法不謀而合。有的老板事事親力親為，卻沒有起到很好的效果，抓重點(diǎn)三個(gè)字，看起來簡單，卻是很多管理者窮其一生都領(lǐng)會(huì)不到的。
正如賴明全辦公室掛著的一幅書法：誠信為本，英伯特就是靠著誠信在業(yè)內(nèi)發(fā)展壯大，賴明全代表公司鄭重承諾，售后服務(wù)8小時(shí)內(nèi)答復(fù)，24小時(shí)內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場。他認(rèn)為，不管是做人還是做生意，誠信都是最基本的品質(zhì)，沒有誠信，人無法在社會(huì)立足，企業(yè)無法長遠(yuǎn)發(fā)展。賴明全深有感觸地說：“不管你做什么生意，做人和做事一樣重要，誠信、信用是你必須堅(jiān)守的，只有這樣別人才會(huì)相信你，才愿意和你合作，才會(huì)幫助你。”
同時(shí)與代理商的良好合作使英伯特的訂單源源不絕，賴明全說，作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者要有廣闊的胸懷，企業(yè)少賺錢，讓代理商多賺錢，才會(huì)促進(jìn)雙方的共贏。薄利多銷，這種小商品企業(yè)慣用的經(jīng)營模式被賴明全創(chuàng)造性地運(yùn)用到了閥門銷售上，并取得了非常好的效果。對(duì)于一個(gè)企業(yè)的發(fā)展而言，創(chuàng)新、人才、管理等要素一個(gè)都不能少，民營企業(yè)先天缺乏某些吸引人才的條件，對(duì)此賴明全有一套獨(dú)特吸引人才，留住人才的方法。“首先，我很尊重在英伯特閥門工作的員工;其次，英伯特閥門的管理層級(jí)不多，他們?nèi)绻泻玫南敕軌虮晃壹皶r(shí)采納;第三，在英伯特，你可以有很大的自由度，人盡其才，才盡其用。我不會(huì)過于干涉各部門的工作，只重點(diǎn)管理幾個(gè)骨干，由他們負(fù)責(zé)相應(yīng)的工作。”由此，銷售、生產(chǎn)、售后、權(quán)責(zé)分明，一個(gè)極具戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)被凝聚起來。在日常生活中，賴明全同樣是個(gè)真誠的人，他和公司的員工不僅僅是上下級(jí)的關(guān)系，更是親密的朋友。我們在采訪中看到，員工跟他說話的時(shí)候沒有面對(duì)老板的拘謹(jǐn)，而是相互間有一種平等、輕松的氛圍。賴明全一直堅(jiān)信朋友多了路好走，他有一個(gè)形象的比喻：你這次來跟我做生意，我請你吃飯，下次你來了不跟我
做生意，我還是請你吃飯，因?yàn)槲覀兪桥笥�。正是這種對(duì)朋友的熱情，讓他的許多朋友變成了生意伙伴，許多客戶也變成了很好的朋友，這些助力，讓他的事業(yè)蒸蒸日上。在采訪過程中，賴明全多次提及秦皇島南安商會(huì)會(huì)長李潤澤。賴明全說，李會(huì)長是他的前輩，教會(huì)他很多為人處事及做人的道理。李會(huì)長說“做人須知理、知趣、知足，更要懂得舍得。知理，是懂得做人道理，把握做人的本分;知趣，是處事把握分寸，能張弛有度;知足，即不為物欲俘虜，滿足以無為有;舍得，在人生中要有舍才有得”。
對(duì)賴明全來說，李會(huì)長既是老師也是朋友。多年來，賴明全與李會(huì)長一家相處融洽，他與李潤澤的兒子李炳中是非常要好的兄弟，李炳中在秦皇島成立秦皇島京華煤業(yè)物資有限公司，并且與賴明全合作經(jīng)營煤炭銷售業(yè)務(wù)。
賴明全說：“每個(gè)人要成功都要懷有感恩之心，所以我心中銘記每一個(gè)幫助過我的朋友，感謝他們一直以來對(duì)我的支持。”
“南安商會(huì)是一個(gè)很好的平臺(tái)，在這里你可以結(jié)交到志同道合的朋友。”賴明全感嘆。也正是因?yàn)槿绱�，賴明全參加了南京南安商�?huì)和秦皇島南安商會(huì)。同鄉(xiāng)間的相互扶持，是南安商人的一大特色，如此的團(tuán)結(jié)互助，也是南安商人多年來長盛不衰的最大原因。
生活工作以外
每一位成功者的身上，都有太多值得我們學(xué)習(xí)的閃光點(diǎn)。賴明全對(duì)于事物的看法往往一針見血，發(fā)人深思。比如說對(duì)于佛教，賴明全信佛但不靠佛，他說：“佛是用來保平安的，但是你想成就大事業(yè)，就必須要自己去拼搏。如果佛說你能賺一千萬，然后你天天睡覺，你能賺一千萬嗎?”話糙理不糙，這正符合閩南人“三分天注定，七分靠打拼”的精神，也是賴明全這一路走來辛苦歷程的寫照。
每年，無論多忙，賴明全都會(huì)抽出一段時(shí)間帶著家人出去旅游。談到家人，賴明全還是有一些愧疚的，自己多年來在外打拼，并沒有多少時(shí)間陪伴家人，特別是兩個(gè)孩子，經(jīng)常半個(gè)月見不到他一面。“可是這又沒辦法，想讓他們過好日子，就必須減少陪他們的時(shí)間，兩
者真的很不好兼顧。”賴明全無奈地說。可雖然工作繁忙，賴明全還是會(huì)盡量抽出時(shí)間陪家人，甚至犧牲休息時(shí)間。這樣事業(yè)成功又這么顧家的男人，怎能不令人感動(dòng)。賴明全的愛好不多，攝影算一個(gè)，他覺得攝影是一門藝術(shù)，可以讓人放松，發(fā)現(xiàn)生活中的美。而對(duì)于自己的個(gè)人照，賴明全一直“耿耿于懷”，“我自己的拍照技術(shù)還算不錯(cuò)，但是自己給自己照
不了啊，我又不怎么上相，以前拍的照片都很難看，只有幾張自己滿意的。”在這種時(shí)候，賴明全給我們的感覺不是一個(gè)叱咤風(fēng)云的商界新貴，而像是身邊再平凡不過的可愛大男孩。
在我們的采訪過程中，賴明全一直不斷地給我們泡茶，閩南人對(duì)于泡茶有著深深的情節(jié)，在賴明全身上體現(xiàn)得更為明顯。在賴明全看來，泡茶已經(jīng)不僅僅是待客之道和個(gè)人愛好，更是一種文化和藝術(shù)，鐵觀音的先苦后甜，和閩南人打拼的歷程非常相似。喝茶久了，自然而然地品味出一種別樣的心境。
前進(jìn)永不止步
學(xué)如逆水行舟，不進(jìn)則退。做生意也是一樣的道理。在賴明全的辦公室里掛著八駿圖，畫面里八駿奔騰。在賴明全的身上一股向前沖的氣勢也毫無保留地展現(xiàn)了出來。心有多大舞臺(tái)就有多大，在這近二十年的創(chuàng)業(yè)生涯里，賴明全不管遇到怎樣的阻礙，都不泄氣。對(duì)他而言，在哪里跌倒了，就在哪里爬起來。不會(huì)的可以學(xué)，學(xué)不會(huì)的可以請別人先做。在賴明全辦公室的書架上，放著很多關(guān)于閥門相關(guān)介紹的資料，這些資料他不管多忙都會(huì)抽時(shí)間翻閱。
對(duì)賴明全而言，沒有周末的說法，他每天都過著緊張而忙碌的生活。對(duì)于事業(yè)，賴明全有著更大的抱負(fù)。近年來，雖然我國的閥門生產(chǎn)技術(shù)整體上有了很大的提高，但是目前
行業(yè)的競爭依然是低端產(chǎn)品的競爭。受限于鍛造工藝水平，國內(nèi)在生產(chǎn)閥門的過程中，鑄鋼、鑄鐵等原材料浪費(fèi)很大，這不利于我國閥門業(yè)在國際市場的競爭。“要想在激烈的市場競爭環(huán)境中脫穎而出，以前的小打小鬧已經(jīng)不行了，未來閥門行業(yè)的競爭將是質(zhì)量與品牌的競爭。”賴明全笑著說，“我計(jì)劃在五年內(nèi)，把英伯特發(fā)展成國內(nèi)頂級(jí)閥門企業(yè)，就像九牧在衛(wèi)浴行業(yè)的地位一樣。”說到九牧，賴明全不吝贊美之詞，他說，九牧是家鄉(xiāng)人的驕傲，他們的生產(chǎn)、產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新、管理經(jīng)驗(yàn)都很值得學(xué)習(xí)。賴明全在未來五年努力的方向，便是將南京英伯特閥門打造成國內(nèi)閥門知名品牌，爭取以國產(chǎn)的閥門代替進(jìn)口閥門，與國外的閥門爭奪市場。“近年來國家對(duì)民營企業(yè)扶持的力度很大，我覺得閥門行業(yè)有很好的發(fā)展前景。”賴明全如是說。如今，眾多南安銷售精英轉(zhuǎn)戰(zhàn)制造，在全國各地創(chuàng)辦閥門制造廠，對(duì)此賴明全并未感到壓力，相反他認(rèn)為是件好事，他說;“閥門行業(yè)的前景廣闊，在這個(gè)大舞臺(tái)上，人多才熱鬧，群賢畢至，‘以國代進(jìn)’指日可待。”如此豪言壯語，相信英伯特閥門在賴明全的帶領(lǐng)下，一定會(huì)在競爭激烈的商海中贏得一片天地。這一路走來，有苦更有甜，但可以肯定的是，賴明全絕不后悔，他用他的拼搏、他的智慧，實(shí)現(xiàn)了人生價(jià)值。我們相信，36歲的他，事業(yè)絕不會(huì)僅止于此，同樣年輕的英伯特，也會(huì)在他的帶領(lǐng)下，有一個(gè)更加美好的未來。
親切、沉穩(wěn)、勤勉是賴明全給別人的第一印象。西裝配領(lǐng)帶，穿在賴明全的身上格外養(yǎng)眼。這是屬于成熟男人的獨(dú)特氣質(zhì)，賴明全的舉手投足之間透露了他的果敢與講求效率的風(fēng)格。
不是富二代，該如何創(chuàng)業(yè)?沒有趕上60后創(chuàng)業(yè)時(shí)的大好時(shí)光，又該怎樣尋求出路?賴明全的創(chuàng)業(yè)歷程或許可以給當(dāng)下謀求創(chuàng)業(yè)的小年輕們一點(diǎn)啟示。不論是銷售水龍頭，還是開店面，賴明全都將勤勞的種子埋了下去。“一分耕耘，一分收獲”或許不是任何時(shí)候都很靈驗(yàn)，但是這至少提高了成功的可能性。正是因?yàn)橘嚸魅軌虺钥啵圆还芩鍪裁�，成功的�?/p>
率總是比別人大那么一點(diǎn)點(diǎn)。也正是因?yàn)樗目铣钥�、勤勞，才�?huì)贏得眾人的幫助。這正如買股票一樣，每個(gè)人都只會(huì)往自己認(rèn)為會(huì)暴漲的那一只里面不斷地投入。賴明全孜孜不倦的努力也和他的信仰相關(guān)，他信佛，但是求佛求的是平安，而不是財(cái)富。你能掙多少錢，不是靠佛給你的，而是你自己去爭取的。用他的話來說就是“你向佛求1000萬，如果你沒有這個(gè)能力，或者說你天天睡覺，這些錢你也是掙不到的。”賴明全不僅能吃苦，還敢于追夢!
當(dāng)被問及“銷售做得風(fēng)生水起，為什么還要投入更多的資金開工廠、做實(shí)業(yè)?”時(shí)賴明全在采訪中給出了答案，說銷售和實(shí)業(yè)二者結(jié)合，企業(yè)才會(huì)發(fā)展得更好。在中國夢的大環(huán)境下，我們不妨將之概括為賴明全的實(shí)業(yè)夢。種莊稼的，只有腳步踩在泥土里，才會(huì)感覺到踏實(shí);對(duì)于賴明全而言，只有擁有了自己的實(shí)業(yè)，才算真正有了自己的事業(yè)。作為一個(gè)地地道道的閩南人，泡茶、喝茶已經(jīng)成為他生命中不可缺少的一部分。品茶猶如品人生，雖苦猶香。采訪期間，賴明全全程都在泡茶，喝的是鐵觀音，他告訴記者南安人喝茶只喝鐵觀音。這種茶喝在口中有一種獨(dú)特的韻味，不知是不是那種只可意會(huì)不可言傳的觀音韻。余秋雨的書和鄧小平的傳記陳列在賴明全的書架上，賴明全閑暇時(shí)候會(huì)翻來看看。在賴明全看來，人在沒
有錢的時(shí)候追求錢，在有了錢的時(shí)候便會(huì)追求名譽(yù)，這種無止境的追逐很容易讓人迷失自己，這時(shí)讀書可以凝神靜氣。年僅36歲，賴明全已在競爭激烈的商海中掙得了自己的一片天，這需要的不僅僅是機(jī)遇，更是鍥而不舍的努力和全身心的付出。換言之，賴明全創(chuàng)業(yè)路途中吃的苦，成為了他事業(yè)不斷發(fā)展的資本。 |