弗爾德工業(yè)集團，始終致力于工業(yè)泵的生產(chǎn)制造，主要用于化工流體輸送、工業(yè)廢水處理、市政環(huán)保、固液混合物等領(lǐng)域。五十年的制造歷史，明證了弗爾德工業(yè)泵的可靠性和耐用性，它凝聚了弗爾德幾代人的心血與智慧。直到今天，弗爾德仍舊致力于為人類生產(chǎn)和生活提供更多便利而不懈努力著。筆者有幸走訪弗爾德工業(yè)集團，深入解讀弗爾德身后鮮為人知的“故事”。
另辟蹊徑 挖掘市場
網(wǎng)：歐洲一直都被看作是泵業(yè)發(fā)展的故鄉(xiāng)，請您介紹一下弗爾德泵在這五十年的發(fā)展歷程？
陶基斌：弗爾德在歐洲的發(fā)展的確經(jīng)歷了很長的過程，50年是只是這個過程的一個節(jié)點。從戰(zhàn)后開始，歐洲諸多工程項目進入全面發(fā)展時期，非常注重工業(yè)的細(xì)化制作。
網(wǎng)：請介紹一下您的個人從業(yè)經(jīng)歷以及在弗爾德發(fā)展的情況，在您的帶領(lǐng)下，弗爾德在中國取得了那些驕人業(yè)績，您認(rèn)為比較滿意的一件事情是什么？
陶基斌：5年前，公司剛剛成立的時候，從一張辦公桌開始，白手起家，自己一個人開始琢磨、研究，找客戶、拉訂單，用現(xiàn)在的話說，就是自己給自己打工。就這么一步一步的走過來，做的時間長了，自然看出內(nèi)行的道道。
逐漸我們知道了除了主動銷售之外，宣傳也很重要。我們要和經(jīng)銷商保持合作，讓更多的人銷售我們的產(chǎn)品，在對經(jīng)銷商的宣傳、推廣、培訓(xùn)上，我們做了很多細(xì)節(jié)的努力。這幾年獲得的最大成就在于，5年前在行業(yè)沒有多少人知道弗爾德，5年后的今天行業(yè)內(nèi)無人不曉弗爾德。5年中讓我最滿意的事情，就是一次次的失敗，失敗后重新站起來，這是我感觸最深的�？吹浇裉斓某煽�，心理對過去的失敗有種安慰。我們做銷售往往都是一次次的失敗積累而成的，堅持到最后才能收獲。
網(wǎng)：早在上世紀(jì)九十年代，歐洲多家知名泵閥制造商紛紛進入中國，2004年，弗爾德正式在中國設(shè)立辦事處，當(dāng)初是什么因素吸引貴公司進軍中國市場？
陶基斌：作為歐洲知名的高端品牌，我們有責(zé)任將好的技術(shù)帶入中國，也希望與中國同行一起，共同促進中國泵閥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，我們本身具有這方面的優(yōu)勢；從另一個方面來說，中國目前正處在一個高度發(fā)展的時期，在歐洲取得的巨大成功，已經(jīng)充分證明了我們自己的實力，在這個基礎(chǔ)上，我們看到中國國內(nèi)的發(fā)展?jié)摿�，我們愿意共享技術(shù)，為中國泵閥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展盡一份力。
知己知彼 百戰(zhàn)不殆
網(wǎng)：弗爾德通過幾年的發(fā)展，逐漸打開中國市場，作為后來進入中國市場的企業(yè)，弗爾德是憑借哪些優(yōu)勢打開中國市場，并帶動中國銷售業(yè)務(wù)的？弗爾德主要采用何種營銷策略？
陶基斌：我們的歐洲老板看好中國市場，為此做了大量的準(zhǔn)備工作，做好投入，贏得更好的市場份額和利潤。
首先，我們選擇正確的產(chǎn)品，并堅信自己的產(chǎn)品具有良好的市場競爭力；
第二，我們堅信中國的發(fā)展前景；
第三，個人能力得到很好的發(fā)揮。
網(wǎng)：在國際市場上，弗爾德是否有競爭對手？各自的特點又是什么？
陶基斌：產(chǎn)品有競爭說明產(chǎn)品有市場，在競爭中彼此之間實際上是互補的伙伴關(guān)系，沒有任何產(chǎn)品是完美的，所以需要通過競爭來完善自己，我們在國際市場上有很多的競爭伙伴，在不同的產(chǎn)品系列還有不同的競爭狀態(tài)，所以只能從宏觀上看待我們弗爾德的特點。
在國際泵行業(yè)中強手如云，但是作為行業(yè)的領(lǐng)先人物肩負(fù)著更沉重的經(jīng)營管理的責(zé)任，企業(yè)管理的責(zé)任以及社會責(zé)任，方方面面的責(zé)任使得他們的壓力很大，保持第一不是一件容易的事，市場越大，那么付出的努力和精力也會很多。但是對于我們來說，畢竟還沒有發(fā)展到那個層次，沒有達(dá)到那個高度，考慮投入和產(chǎn)出會更多一些，我們堅持這樣的理念：與其做大不如做強，與其做強不如做得更聰明。了解自然法則我們就不難理解：這個市場不是強者生存，而是適者生存。弗爾德的特點就是根據(jù)市場的變化調(diào)整自己，以適應(yīng)市場需求。
網(wǎng)：從您個人的經(jīng)歷來看，您認(rèn)為國際品牌進入中國，并扎根中國，哪種經(jīng)營更加有效？
陶基斌：早些時候，歐洲的供應(yīng)商對中國的市場和狀況不是很了解，也并不熟悉，在這種情況下，他們認(rèn)為在歐洲能夠做的好，在中國沒有理由做不好，于是，他們試圖開拓，但是對于法律制度和商業(yè)環(huán)境的差異，他們在運作的時候，還是比較保守的。作為本土經(jīng)營者，我們肯定了解并清楚國內(nèi)的競爭狀況與市場，包括行業(yè)的大環(huán)境等，包括與國外的差距和理念看的都比較清楚，我們有很好的人力資源、關(guān)系脈絡(luò)、包括生產(chǎn)廠房等資源，而我們當(dāng)時沒有多少硬件資源，產(chǎn)品開發(fā)成本高，產(chǎn)品資源缺失，急需找個更強的資源，需要一個創(chuàng)業(yè)的過程。歐洲進入者的直接管理往往導(dǎo)致市場溝通不暢，相互之間溝通存在障礙，產(chǎn)品在一定時期引起質(zhì)量上的波動，這一點給我們的發(fā)展帶來了契機。
網(wǎng)：弗爾德進軍中國，經(jīng)過這五年的發(fā)展，您認(rèn)為中國的工業(yè)泵市場發(fā)生了哪些變化？
陶基斌：資源是需要共享的，包括市場也是共享。我們不可能在每個市場都占有優(yōu)勢，我們要抓住自己的市場，尤其是某一個產(chǎn)品系列的市場上，我們要站穩(wěn)，首先讓市場認(rèn)識我，讓市場接受我們。在中國的巨大的競爭優(yōu)勢，加上我們快速、直接、靈活的反應(yīng)，在一定范圍內(nèi)打開市場，緊接著配備了大量的人力資源、市場資源，加強庫房、檢測、人員和代理商的培訓(xùn)等，都在積極的做準(zhǔn)備。
展現(xiàn)個性 謀求雙贏
網(wǎng)：在開辟中國戰(zhàn)場的過程中，您都采取了哪些市場策略？
陶基斌：我們采取的營銷策略是，沒有任何產(chǎn)品是完美的，也沒有人和管理體系是完美的，別人在產(chǎn)品技術(shù)和管理上的弱點就是我們的機會。在競爭當(dāng)中，合作是必不可少的。避其峰頭，突出自己。贏得市場，還是主要依靠能力，需要有謀略，有智慧。
市場的定位與企業(yè)的發(fā)展息息相關(guān)。市場不是一個人來掌控的，在市場中肯定需要把競爭對手當(dāng)做伙伴來看待，客戶不可能輕易的涉足某個領(lǐng)域，但是如果有兩個到三個競爭對手，那么用戶對這個市場就會開始關(guān)注，客戶就會逐漸適應(yīng)高端市場和服務(wù)。我們通過合作，通過競爭，把客戶引導(dǎo)過來。就像早些汽車引進中國之初，也是從無到有，消費者也是從逐漸認(rèn)知到接受，緊接著汽車制造商大量涌入中國，掀開了中國汽車業(yè)的大跨步前進。工業(yè)發(fā)展也同樣如此，體現(xiàn)了生產(chǎn)生活的進步。我們生活的品質(zhì)也是這樣一步一步在提升。商業(yè)競爭也會是屬于“物盡天擇”。我們的營銷策略可以概括：人無我有。努力尋找市場的新需求點。
網(wǎng)：在國外技術(shù)本土化對接過程中，您是否感受到了技術(shù)方面的差異？
陶基斌：技術(shù)我們都是從人的角度出發(fā)，通過人員的引導(dǎo)，讓用戶了解我們的產(chǎn)品，了解國外的先進技術(shù)和先進產(chǎn)品，對于整個中國來說，這是一種技術(shù)的推動。中國工業(yè)化發(fā)展起步晚，正處于不斷發(fā)展中，國外的技術(shù)比較成熟，可以為這種發(fā)展帶來很多機會；另外，外資企業(yè)的營銷，成熟的市場環(huán)境導(dǎo)致他對市場的認(rèn)知度很清晰，對生產(chǎn)和服務(wù)有很多體系化的文化，非常值得我們借鑒。
網(wǎng)：歐洲的管理體系一向以制度管理為榮，請您談?wù)勍赓Y企業(yè)管理制度的規(guī)范？
陶基斌：中國目前有很多需要完善和摸索的，有些民族企業(yè)的發(fā)展也很不錯，但是這樣的好企業(yè)不多，在外資企業(yè)的影響下，他們更關(guān)注企業(yè)的文化，企業(yè)的無形價值；成熟的商業(yè)競爭，外資企業(yè)對品牌的推廣理念非常值得我們借鑒，很多外國人認(rèn)為中國制造的東西，品質(zhì)得不到良好的保證，很不認(rèn)可，多數(shù)企業(yè)與中國合作，能夠提供生產(chǎn)，但是無法創(chuàng)造品牌，可以說沒有中國造不出來的產(chǎn)品，只有中國造出來卻不劃算的產(chǎn)品。
網(wǎng)：貴公司的軟管泵是已經(jīng)發(fā)展了二十多年，請您介紹一下貴公司軟管泵的技術(shù)特點和發(fā)展?jié)摿Γ?/p>
陶基斌：技術(shù)特點可以說多到無法列舉，最主要的是：粘稠或腐蝕的介質(zhì)；磨損性大的介質(zhì)；含固量高的介質(zhì)；需要自吸或計量的介質(zhì)等等。我們已經(jīng)在這個領(lǐng)域取得了革命性技術(shù)更新，現(xiàn)在流行的設(shè)計會很快成為歷史并注定在市場中消失。市場已經(jīng)充分檢驗了這個預(yù)測，中國石油，中國黃金，都是我們目前密切合作的大企業(yè)。在中國軟管泵的市場占有量正在不斷的提高，其發(fā)展?jié)摿τ锌赡軙鋈魏稳说南胂罅ΑＲ驗樵诙喾N輸送困難共同的作用下，軟管泵正在更多的應(yīng)用領(lǐng)域中取代類似螺桿泵、氣動隔膜泵、離心泵、計量泵、齒輪泵等等產(chǎn)品。
網(wǎng)：“十一五”期間，中國電力、石化、南水北調(diào)、船舶等行業(yè)對泵產(chǎn)品的需求量很大，4萬億政策的推出，是否會間接加快泵閥市場的發(fā)展？您如何看待中國未來幾年的泵閥市場？
陶基斌：首先保持穩(wěn)定的生產(chǎn)，提高產(chǎn)品的認(rèn)知度，尤其是行業(yè)的認(rèn)知度，細(xì)分市場，環(huán)保、化工、電子將是我們重點培養(yǎng)的市場，展覽會、互聯(lián)網(wǎng)做一些外部的宣傳，尤其是環(huán)保，成為重點方向。 |