冠軍解密：1996年才創(chuàng)辦實(shí)業(yè)的良精集團(tuán)，迅速成長(zhǎng)為“后起之秀”。2002年底，良精集團(tuán)的銷售額已經(jīng)接近兩個(gè)億，成為浙江省最大的閥門生產(chǎn)企業(yè)之一。2003年，良精集團(tuán)收購(gòu)了中國(guó)八大老牌水泵生產(chǎn)企業(yè)——南京藍(lán)深集團(tuán)，如今良精生產(chǎn)的潛水、污水泵在全國(guó)都是數(shù)一數(shù)二的。
閥門之鄉(xiāng)的“大哥大”
當(dāng)無(wú)數(shù)塊廣告牌出現(xiàn)在眼前，直覺(jué)告訴我，溫州三橋工業(yè)區(qū)到了。這些廣告牌中，閥門廣告最多，良精能在閥門之鄉(xiāng)脫穎而出，肯定有它獨(dú)到的秘訣。
繞過(guò)良精的產(chǎn)品陳列室(據(jù)工作人員介紹，良精集團(tuán)是當(dāng)?shù)刈钤缭O(shè)立產(chǎn)品陳列室的公司)，來(lái)到辦公樓，會(huì)客廳簡(jiǎn)單而不失大氣，一臺(tái)公司成立初朋友贈(zèng)送的“三五”牌大鐘，“滴答滴答”陪公司走過(guò)了10年的風(fēng)雨歷程。
一個(gè)膚色黝黑的中年男子，大步走進(jìn)會(huì)客廳。“前兩天去海南玩，曬黑了，我覺(jué)得這樣比較健康，不過(guò)還是沒(méi)有古天樂(lè)黑。哈哈哈哈……”爽朗地笑著的，就是董事長(zhǎng)余勝者，穿著T恤，留了個(gè)小平頭，很親切。
董事長(zhǎng)辦公室，書柜里，除了書還放了一個(gè)非常別致的小閥門。見(jiàn)記者有興趣，余勝者忍不住拿出來(lái)，在手上把玩著，向記者介紹起它的來(lái)歷：“這是一家外國(guó)企業(yè)到我們廠里來(lái)定做的，我覺(jué)得像個(gè)藝術(shù)品，就多做了一個(gè)，留下來(lái)做紀(jì)念。”
敢想敢做，三招決勝未來(lái)
神招：創(chuàng)業(yè)多次受挫，專注做閥門
1990年，北京要舉辦亞運(yùn)會(huì)。“機(jī)會(huì)來(lái)了，我想體育場(chǎng)那么大，要是生產(chǎn)望遠(yuǎn)鏡賣，生意肯定很不錯(cuò)。”有了想法，余勝者就跟幾個(gè)經(jīng)濟(jì)寬裕的哥們，籌集了五六萬(wàn)塊錢，準(zhǔn)備大干一場(chǎng)。
“我們經(jīng)常半夜才下班回家，第二天凌晨三四點(diǎn)又起床繼續(xù)去工廠工作。當(dāng)時(shí)溫州大橋還沒(méi)造好，必須繞遠(yuǎn)路，騎幾十公里的路才能到工廠。上百斤的模具，都是自己用自行車帶過(guò)去的。”望遠(yuǎn)鏡終于做成了。但是，亞運(yùn)會(huì)期間，由于種種原因，余勝者他們根本進(jìn)不了北京城。再加上當(dāng)時(shí)溫州的產(chǎn)品已經(jīng)成了假冒偽劣產(chǎn)品的代名詞，貨脫不了手，余勝者成了溫州前輩生意人不講誠(chéng)信的犧牲品。
之后，余勝者又做過(guò)服裝，也以失敗告終。
余勝者終于明白，做事情只能一心一意。他決定回歸“閥門”。
1992年到1996年，余勝者利用本地國(guó)有企業(yè)的毛坯，自己做委托加工、自己跑銷售。經(jīng)過(guò)4年的積累，生意像煮開(kāi)水，慢慢“撲騰”起來(lái)，開(kāi)始有人專程上門采購(gòu)。
余勝者并沒(méi)有被勝利沖昏頭腦。“打著國(guó)有企業(yè)的品牌，沒(méi)有自己的牌子，永遠(yuǎn)只能替他們做嫁衣裳。我們沒(méi)有自己的毛坯，只做委托加工，客戶也沒(méi)有安全感。”
1997年，余勝者注冊(cè)登記了自己的品牌——良精。
甌北是閥門之鄉(xiāng)，但有自己品牌的閥門廠很少，大家都認(rèn)為，閥門一年做到3000萬(wàn)，已經(jīng)是極限了。余勝者偏不信：“全國(guó)有這么大的市場(chǎng)，光靠?jī)蓷l腿，能跑出多少業(yè)務(wù)？我們要?jiǎng)?chuàng)造自己的品牌，才能把企業(yè)做大。”于是，良精建立了第一家自己的銷售公司，目的只有一個(gè)：打造自己的品牌。
但品牌之路布滿荊棘。“溫州產(chǎn)品要?jiǎng)?chuàng)立品牌，比別人更難。當(dāng)初我們?cè)谕馊嗣媲斑B溫州話都不敢講，都講普通話。”一方面，產(chǎn)品得不到大家的信任，另一方面，因?yàn)橐蛟熳约旱钠放�，和以前的客戶成了�?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們當(dāng)然不愿意再拿產(chǎn)品給良精加工，業(yè)務(wù)青黃不接。余勝者說(shuō)，那個(gè)時(shí)候的日子最難熬。
親朋好友都勸余勝者：做委托加工省心又省力，不是挺好的？“只要我們把產(chǎn)品做好，我就不信品牌做不起來(lái)。”余勝者不知道哪來(lái)的“驢”脾氣，偏不聽(tīng)勸。
大慶是最大的石化基地，如果能讓他們用自己的產(chǎn)品，無(wú)疑是給良精做了一個(gè)活廣告。余勝者決心打開(kāi)中石化、中石油的大門�？墒�，業(yè)務(wù)人員跑了大半年，磨破了嘴皮，大慶還是一句話：“不要！”“那我們不要錢，免費(fèi)給你們?cè)囉�。這總行了吧……”業(yè)務(wù)員急了。試用后，大慶終于認(rèn)可了良精的產(chǎn)品，第一年就下了30萬(wàn)訂單。從此，良精的品牌路猶如買到了一張通行證，暢通無(wú)阻。
險(xiǎn)招：率先進(jìn)駐開(kāi)發(fā)區(qū)，第一個(gè)吃螃蟹
1998年，東甌大橋還沒(méi)開(kāi)通，甌北的土地沒(méi)人要。政府規(guī)劃在那里開(kāi)發(fā)最大的工業(yè)園區(qū)，因?yàn)檎呶炊ǎ瑳](méi)有企業(yè)敢輕舉妄動(dòng)。余勝者在這個(gè)時(shí)候又出了讓家里人都驚訝的“險(xiǎn)招”，要拿30畝地在那里建新廠房。“從3畝到30畝，有人說(shuō)那么多地方放得滿么？的確，那個(gè)時(shí)候看人家10畝地的廠房，已經(jīng)覺(jué)得是龐然大物了，自己心里也很虛：投資那么大，風(fēng)險(xiǎn)很大。最后，我還是借來(lái)錢，成了第一個(gè)入戶工業(yè)區(qū)的企業(yè)。”余勝者現(xiàn)在還在為當(dāng)時(shí)的決策偷著樂(lè)——后來(lái)土地漲價(jià)，還很搶手，想多要都很困難。
新廠房一建好，余勝者就不用像以前那樣，一旦有客戶要來(lái)參觀廠房，就到處借人家的“雞”下蛋。占地30畝的廠房，在當(dāng)?shù)靥貏e顯眼，加上產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，為他招徠了不少客戶。2001年，余勝者再次搭準(zhǔn)了時(shí)代的脈搏，成功完成技改，從此開(kāi)始進(jìn)入高速發(fā)展期，到2002年已經(jīng)成為浙江省最大的閥門生產(chǎn)基地之一。
奇招：南京收購(gòu)老牌國(guó)企
在良精的發(fā)展歷程中，收購(gòu)藍(lán)深是不得不提的一筆。
藍(lán)深是國(guó)內(nèi)八大老牌水泵生產(chǎn)企業(yè)之一，“藍(lán)深泵”早就是江蘇省名牌產(chǎn)品，知名度高，市場(chǎng)占有率大。泵、閥又有互補(bǔ)性，當(dāng)傳來(lái)“藍(lán)深”要改制的消息時(shí)，余勝者立馬就動(dòng)心了。“很多實(shí)力雄厚的企業(yè)都虎視眈眈想競(jìng)爭(zhēng)，但都舉棋不定，希望再壓低點(diǎn)價(jià)格。”兵貴神速，余勝者帶著公司的財(cái)務(wù)人員來(lái)到南京，又出了個(gè)“奇招”：不僅不壓價(jià)，還在對(duì)方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上加了價(jià)，不到一個(gè)星期就收購(gòu)?fù)戤叄?000多萬(wàn)元一次性付清。其他競(jìng)爭(zhēng)者只好敗興而回。
收購(gòu)國(guó)有企業(yè)，良精并不是第一家，但不少都以失敗告終。良精的“大手筆”是陷阱還是餡餅？當(dāng)時(shí)引起了不小的爭(zhēng)議。
并購(gòu)第一年，藍(lán)深就扭虧為盈，迅速成長(zhǎng)為泵業(yè)的“大哥大”，讓業(yè)內(nèi)人士刮目相看。
如今，余勝者當(dāng)年“冒險(xiǎn)”吃下的30畝土地早已不夠發(fā)展，占地70畝的新廠房正在建設(shè)中，南京藍(lán)深也快搬進(jìn)130畝的新廠房，市中心的老廠房將被用來(lái)開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)，良精正在繼續(xù)加速……
TOP對(duì)話
成功靠鉆研，更靠專心
問(wèn)：你成功的經(jīng)驗(yàn)是什么？
答：要想做大企業(yè)，一定要專一。像“小貓釣魚”那樣三心二意，最后什么都得不到。認(rèn)準(zhǔn)一種產(chǎn)品，鉆進(jìn)去，下功夫去做，講誠(chéng)信，服務(wù)到位，慢慢總能做好。同時(shí)也要搭準(zhǔn)時(shí)代的脈搏，每一步都踏得比別人早一點(diǎn)。另外，做事情不能怕苦怕難，堅(jiān)持就能挺過(guò)去。
問(wèn)：怎么會(huì)想到收購(gòu)藍(lán)深？
答：其實(shí)之前我們已經(jīng)有往泵業(yè)發(fā)展的打算，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)水泵的市場(chǎng)空間很大，發(fā)展前景也不錯(cuò)。而且閥門和水泵屬于一個(gè)體系，經(jīng)營(yíng)模式也很相似，很多市場(chǎng)資源可以整合。但是沒(méi)有設(shè)備，也沒(méi)有人才，如果自己從零開(kāi)始做，前期投入很大，打開(kāi)市場(chǎng)也要有個(gè)過(guò)程。并購(gòu)卻是低成本擴(kuò)張。藍(lán)深泵做得很專業(yè)，很多技術(shù)都是從德國(guó)引進(jìn)的，這樣的機(jī)會(huì)，當(dāng)然不能錯(cuò)過(guò)。
問(wèn)：藍(lán)深改制最大的困難是什么？
答：主要是企業(yè)員工安置。并購(gòu)后，對(duì)待員工，關(guān)鍵是將心比心。當(dāng)時(shí)只有總經(jīng)理是這邊派過(guò)去的，其他都是原來(lái)藍(lán)深的人。收購(gòu)后第一年，藍(lán)深就扭虧為盈�，F(xiàn)在我可以不太過(guò)問(wèn)那邊，一兩個(gè)月不過(guò)去都沒(méi)問(wèn)題。都說(shuō)收購(gòu)國(guó)有企業(yè)的，70%不會(huì)成功，我們是相當(dāng)成功的。
點(diǎn)評(píng)
“一心一意做閥門”，良精的崛起之道，就在于它的“專注”和奮進(jìn)精神。余勝者在幾次創(chuàng)業(yè)失敗后，痛定思痛，終于明白干一行就要愛(ài)一行，愛(ài)一行就要專一行。于是，在決定回歸最初就做過(guò)的“閥門”后，他從做委托加工，到創(chuàng)立自己的品牌，從打動(dòng)國(guó)內(nèi)最大的閥門客戶，到收購(gòu)八大老牌水泵生產(chǎn)企業(yè)之一的藍(lán)深，終于越做越大。余勝者和他的良精，成功靠的就是一心一意，“以專立足”、“以質(zhì)取勝”。 |