1、 選擇合適客戶
不是所有客戶都是你的客戶，你必須根據(jù)你的價(jià)值體系建立標(biāo)準(zhǔn)來(lái)選擇客戶，這是高效成交的前提。
比如你的企業(yè)做控銷產(chǎn)品，你去拜訪的客戶如果一個(gè)控銷產(chǎn)品都沒(méi)做，而你做控銷，這個(gè)客戶就不是你的菜。
記得我在輔導(dǎo)石家莊市華新藥業(yè)的頂克系列產(chǎn)品上柜時(shí)，我們的業(yè)務(wù)員對(duì)一個(gè)客戶反復(fù)進(jìn)行了拜訪，每次都跟他談價(jià)格政策，將價(jià)格壓得非常低，有一次我隨他去拜訪了這家客戶，我看后告訴他：“這個(gè)客戶不是你的客戶，因?yàn)槲覀冏龅哪Ｊ降耐悘S家產(chǎn)品一家都沒(méi)有做，客戶的理念還沒(méi)有轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，不要浪費(fèi)時(shí)間。”
2、高效接觸
我們很多業(yè)務(wù)員拜訪客戶之所以失敗，主要原因是準(zhǔn)備不足，沒(méi)有給客戶帶去詳細(xì)合作計(jì)劃，讓客戶看到他所想要的利益與價(jià)值，比如控銷模式的三個(gè)措施，不做批發(fā)控制售點(diǎn)量，保護(hù)零售價(jià)，賣不動(dòng)就換貨，做不到就罰自已培償客戶。同時(shí)在做好控銷的時(shí)候，加以價(jià)值培訓(xùn)及訓(xùn)練的輸出，客戶就非常愿意與你進(jìn)行合作，就想我在營(yíng)銷傳播網(wǎng)上寫的另外一篇文稿《三年不如3小時(shí)的思考》，如果你能夠提供客戶需要，但是別人卻不能夠提供的服務(wù)時(shí)，客戶就非常愿意與你服務(wù)。
當(dāng)然，其他銷售的準(zhǔn)備工作也是非常重要的，如樣品、合同、開(kāi)戶資料，真實(shí)的案例等資料，總之客戶想要的與想了解的你都必須準(zhǔn)備好。
3、建立信任
建立信任最主要的就是建立專業(yè)與專家形象，無(wú)條件給客戶價(jià)值，每次都給，不求回報(bào)。但是只要這樣去做了，你就一定會(huì)有回報(bào)。
比如將產(chǎn)品推廣會(huì)改成某一個(gè)主題的研討會(huì)，請(qǐng)客戶來(lái)研討，聘請(qǐng)客戶喜愛(ài)的專家來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)與溝通，就像《三年不如3小時(shí)的思考》一文中，石家莊市華新藥業(yè)聘請(qǐng)我給河北滄州地區(qū)的九家連鎖進(jìn)行培訓(xùn)，會(huì)中只是簡(jiǎn)單的通過(guò)專家對(duì)產(chǎn)品的模式及重點(diǎn)產(chǎn)品順帶做了一下宣傳，會(huì)中沒(méi)有任何定貨與推廣話題，但是會(huì)后一個(gè)月，所有連鎖都與企業(yè)進(jìn)行了合作。
因?yàn)�，客戶知道跟著專業(yè)者及專家合作，自己一定會(huì)得到物質(zhì)及精神雙重利益。因此營(yíng)銷的本質(zhì)就是如何快速建立信任，而專業(yè)與專家形象是非常重要的。
|