這些零售商是怎么發(fā)生改變的呢?我們大概做了一個(gè)簡要的研究:
第一，他們的目標(biāo)客戶重新定位于每天線下的客戶，這是最重要的變化；第二，他充分利用了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，不是把移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)看成純電商的平臺(tái)，看成了隨時(shí)隨地連接每一個(gè)顧客的平臺(tái)；第三，每一個(gè)原來線下顧客正在快速成為線下+線上的全渠道顧客，他們的平均客單價(jià)都超過了三倍。
我今天從三個(gè)方面給各位一個(gè)分享，第一個(gè)他們到底做對了什么，第二個(gè)，我們看看這后面有哪些“互聯(lián)網(wǎng)+”的思維影響了他們的決定。最后分享一下：如何建立“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)力，“互聯(lián)網(wǎng)＋”作為一個(gè)戰(zhàn)略，一種思維，我們不能天天去談，我們要天天腳踏實(shí)地去做。
第一、他們做對了什么 ？
重新選擇敵人：遠(yuǎn)交近攻
今天我們看一下，我們要重新選擇我們的敵人。我們都在罵馬云劉強(qiáng)東的時(shí)候，我們怎么樣才能打得過他們呢?戰(zhàn)國時(shí)代，范睢秦昭王獻(xiàn)上“遠(yuǎn)交近攻”之策，建議秦國不要攻齊其后四十余年，秦始皇繼續(xù)堅(jiān)持“遠(yuǎn)交近攻”之策，遠(yuǎn)交齊楚，首先攻下韓、魏，然后又從兩翼進(jìn)兵，攻破趙、燕，統(tǒng)一北方；攻破楚國，平定南方；最后把齊國也收拾了。秦始皇征戰(zhàn)十年．終于實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一中國的愿望。這是遠(yuǎn)交近攻的戰(zhàn)略。
今天我們要重新瞄準(zhǔn)我們的敵人，要重新瞄準(zhǔn)我們這個(gè)地面商圈里面那些老的對手。先通過互聯(lián)網(wǎng)＋這個(gè)核武器，把身邊的鄰居對手的地盤搶過來再說，不要把阿里巴巴、京東、1號(hào)店甚至唯品會(huì)，視為自己目前的主要對手。
重新選擇顧客：線下消費(fèi)者
這么做的時(shí)候，我們顧客要重新瞄準(zhǔn)，怎么選擇顧客，我們看這個(gè)比較圖，這是在梵蒂岡教皇演講的時(shí)候，上面這張圖是05年的場景，下面2013年的場景，所有人都舉起了手機(jī)，人人都是新聞?dòng)浾摺?/p>
我可以做一個(gè)調(diào)查，我們在座的諸位，每天摸手機(jī)或者看微信，半小時(shí)以上的請舉手?哇，基本上百分之百。我們每天把自己的老婆和自己老公的腰摸過三次請舉手?喔，只有一位小伙子舉起了手，估計(jì)他是新郎官。所以今天移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，手機(jī)變成比我們老公、老婆還要親的東西。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)我認(rèn)為正是我們今天在座各位有可能重新站起來的一個(gè)新戰(zhàn)場。所以說它會(huì)成為未來得主戰(zhàn)場、新跑道、新操作系統(tǒng)。下一個(gè)10億的移動(dòng)消費(fèi)人群即將誕生。今天我們已經(jīng)有接近6億的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)人群。5年以后這個(gè)數(shù)據(jù)會(huì)超過10億。對我們在座的諸位來說，我們怎么去搶這10億的蛋糕呢?它們在哪里?誰擁有這個(gè)最大的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)人群?
根據(jù)我的研究表明，我們發(fā)現(xiàn)去年我們線下購物還有90%，差不多23.5萬億，線下購物人群，今天還到我們店里買東西的客群，仍然有8億。今天我們的淘寶、天貓上面都知道，最活躍的買家也不過3億多。
換句話說，在座的諸位，每天從你們家門口，從你們門店走出來的顧客，他們80%都是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的人群。這對我們來說意味著什么?意味著今天實(shí)體店的線下顧客是最大的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)人群。
所以今天我們必須要重新聚焦我們線下的消費(fèi)人群。我們要研究他們有什么樣的變化，他們需要什么樣的服務(wù)。
重新選擇戰(zhàn)場：全渠道
接下來我們看看，戰(zhàn)場的選擇，我們要重新選擇戰(zhàn)場。應(yīng)該說，在座的諸位我們集體性地錯(cuò)過了PC電商的時(shí)代。
今天的消費(fèi)者隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的大規(guī)模興起，已經(jīng)變成了消費(fèi)自由的消費(fèi)者，他們是個(gè)性化的、追求心靈自由的消費(fèi)群。從時(shí)間上，他們是一群24小時(shí)都可能跟我們連接，或者在網(wǎng)上、手機(jī)里逛街、購物、下訂單的人群，是一群全天候的、時(shí)間自由的消費(fèi)群。從空間上，同時(shí)他們更是一群全渠道的消費(fèi)者，我稱之為空間自由的消費(fèi)群。
我女兒是一個(gè)95后的孩子，很多人認(rèn)為他們肯定是線上的，其實(shí)不是。我們拿到一個(gè)報(bào)告，90后基本上60%的需求仍然是在線下完成的。周末，我和女兒經(jīng)常周六要到北京大悅城看電影，頭一天晚上可能就在網(wǎng)上就逛了，路上掏出手機(jī)也在逛，結(jié)果看完電影就直接到樓下的某個(gè)店把裙子買了。
這就是很經(jīng)典的全渠道消費(fèi)者，不管他是少女、少婦、孩子還是老太太，這一切都在發(fā)生重大的改變。今天我們看到移動(dòng)渠道，在全渠道里面扮演了非常重要的角色，它是我們?nèi)赖膽?zhàn)略樞紐，是實(shí)體店店員跟我們的會(huì)員建立有溫度連接的重要橋梁，是未來線上消費(fèi)的主流渠道。我們預(yù)測未來3年，移動(dòng)消費(fèi)在線上總消費(fèi)里面可能會(huì)占到70%以上。阿里巴巴上一個(gè)季度的移動(dòng)訂單已經(jīng)超過了40%，這是我們對未來的判斷。
在我的《第三次零售革命》一書中，有一個(gè)預(yù)測，我們已經(jīng)從零售1.0的地面連鎖時(shí)代，零售2.0的PC互聯(lián)網(wǎng)電商時(shí)代，進(jìn)入到今天零售3.0移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的全渠道時(shí)代，這是今天我們所處的新時(shí)代。
今天是實(shí)體店向全渠道轉(zhuǎn)型的歷史性機(jī)遇，我們可以完全突破剛才那個(gè)萬有引力拋物線，將我們龐大的但正在下滑的offline線下流量轉(zhuǎn)移成正在急速增長的Mobile移動(dòng)流量，我稱之為O2M的全渠道戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。
我們看到剛才我說的150歲的John Lewis公司，他的全渠道顧客，2014年的消費(fèi)已經(jīng)是單渠道的三倍。全渠道就是今天我們的主戰(zhàn)場。我認(rèn)為5年以后全渠道可能會(huì)成為一場陣地戰(zhàn)，那時(shí)將有可能爆發(fā)決定我們未來生死存亡的決戰(zhàn)。
第二、哪些思維影響了他們的決定？
要做這樣大的轉(zhuǎn)型，首先要具備一個(gè)最新的“互聯(lián)網(wǎng)+”思維。 我們經(jīng)歷了波瀾壯闊的“蒸汽機(jī)+”時(shí)代，那是全球經(jīng)濟(jì)1.0時(shí)代，也經(jīng)歷了跌宕起伏的“電氣+”時(shí)代，那是全球經(jīng)濟(jì)2.0時(shí)代；如今，我們正迎來“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，正在進(jìn)入全球經(jīng)濟(jì)3.0時(shí)代。
他們分別是共享經(jīng)濟(jì)、人人經(jīng)濟(jì)、粉絲經(jīng)濟(jì)
第三、如何建立“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)力？
PC互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)過30多年的發(fā)展，像海嘯般席卷全球。如今，海嘯的潮水在海岸線上已經(jīng)退去。很多人理解“互聯(lián)網(wǎng)＋”，就是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)看成工具。我認(rèn)為不對，我們要把移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)看成水，看成空氣，當(dāng)成信仰。如今，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)真的像水一樣，正在漫過大街小巷；移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)像空氣一樣，正在滲透各個(gè)行業(yè)。
我們更要把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)成我們的信仰。如今，實(shí)體企業(yè)家與互聯(lián)網(wǎng)開始手拉手，相互融合，他們不再選擇敵視，而是選擇了成為朋友；他們不再選擇對抗，而是選擇了擁抱和熱吻。我相信，互聯(lián)網(wǎng)信仰正在深入每個(gè)企業(yè)家的內(nèi)心。
建立“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)力需要思維落地、生意有溫度、組織有柔度。
如果你這些都做到了，銷售業(yè)績自然而然上升了。 |