對(duì)于一個(gè)剛接觸微商的新手來(lái)說(shuō)，很頭疼的事除了找客源以外，就是營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)了，因?yàn)榕c客戶(hù)溝通不好，會(huì)直接影響到成交。為了提高成交率，應(yīng)該注意一下幾點(diǎn)問(wèn)題：
一、打招呼方式：
如果你是主動(dòng)添加別人的，建議加了別人以后別主動(dòng)打招呼。就像你走在路上，遇到一個(gè)陌生人，沒(méi)事去主動(dòng)跟別人打招呼就走了，別人肯定覺(jué)得你這人神經(jīng)有問(wèn)題，或者被你嚇跑。
但如果是別人主動(dòng)加你的，出于禮貌，要像朋友一樣，打個(gè)招呼是可以得，別人會(huì)覺(jué)得你還不錯(cuò)。但千萬(wàn)別馬上推銷(xiāo)起你的產(chǎn)品，絕對(duì)禁忌，只有別人問(wèn)起的時(shí)候你回答。因?yàn)樗恿四悖隙〞?huì)去看你的朋友圈，有需要他會(huì)主動(dòng)問(wèn)你的，不問(wèn)的情況：要么對(duì)你產(chǎn)品不感興趣，要么是想觀察你一段時(shí)間。所以這期間，你就可以像朋友一樣偶爾保持一個(gè)互動(dòng)就好。
二、交流過(guò)程應(yīng)注意的事項(xiàng)：
從心理學(xué)角度來(lái)講，很多都是希望得到別人肯定，鼓勵(lì)以及支持!所以一開(kāi)始要了解你的客戶(hù)是怎樣的一個(gè)人，性格怎樣，是要看人說(shuō)話(huà)。如果針對(duì)一個(gè)事情，你一直跟客戶(hù)抬杠，讓客戶(hù)產(chǎn)生了逆反心理否則會(huì)被搞砸。溝通過(guò)程除了注意說(shuō)話(huà)的方式，還需要避免以下幾點(diǎn)雷區(qū)：
1：不討論主觀性很強(qiáng)的議題
如果你是一個(gè)剛?cè)胄械男氯耍瑳](méi)有把握跟客戶(hù)聊一些與工作無(wú)關(guān)的事情，那就不要談關(guān)于這些的話(huà)題好了。因?yàn)檎f(shuō)主觀性很強(qiáng)的議題丟單的的例子比比皆是。比如新入行的新人由于剛?cè)胄袝r(shí)間短，經(jīng)驗(yàn)不足，難免會(huì)出現(xiàn)跟著客戶(hù)一起議論主觀性的議題的時(shí)候，爭(zhēng)論太久，自己一定要“占了上風(fēng)”，但是可惜的是，一筆單子就這么告吹了!單子都弄丟了，這樣的爭(zhēng)辯又有什么意義呢?
那么我會(huì)選擇這樣做，開(kāi)始會(huì)隨著客戶(hù)的觀點(diǎn)展開(kāi)一些議論，但是會(huì)在爭(zhēng)論中潛移默化的將話(huà)題引向推銷(xiāo)的產(chǎn)品上。對(duì)與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的東西，要盡量放下，因?yàn)橹饔^性的議題對(duì)我們的銷(xiāo)售起不到太大的作用。
2：根據(jù)實(shí)情說(shuō)話(huà)不夸大其詞
不要夸大產(chǎn)品的功能!畢竟客戶(hù)沒(méi)有使用過(guò)，多說(shuō)也無(wú)意。只有客戶(hù)在用過(guò)了以后，終究會(huì)明白你所說(shuō)的話(huà)是真是假。我們不能為了一時(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)而去夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這樣的結(jié)果就像一顆“定時(shí)炸彈”，一旦爆炸，后果將不堪設(shè)想!
我們要做的是要客觀清晰地幫助客戶(hù)分析自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，幫助客戶(hù)熟悉產(chǎn)品和市場(chǎng)，讓客戶(hù)心服口服。要知道，任何的欺騙和謊言都是銷(xiāo)售的天敵!
3：不挖客戶(hù)的隱私
我們要體會(huì)客戶(hù)的心理，而不是去了解客戶(hù)的隱私，更不是把自己的隱私作為和客戶(hù)談話(huà)的談資!大談隱私也是很多新手常犯的一個(gè)錯(cuò)誤，“我談的都是自己的隱私問(wèn)題，這有什么關(guān)系”錯(cuò)!就算你只談自己的隱私，把你的婚姻、生活、財(cái)務(wù)等和盤(pán)托出，這些對(duì)你的銷(xiāo)售有什么實(shí)質(zhì)性的意義嗎?沒(méi)有!這種“八卦式”的談?wù)摵翢o(wú)意義，浪費(fèi)時(shí)間，更浪費(fèi)你推銷(xiāo)的商機(jī)!
4、少問(wèn)質(zhì)疑性話(huà)題
在和客戶(hù)談話(huà)的時(shí)候，你是不是會(huì)不斷地問(wèn)客戶(hù)一些諸如“你懂嗎”、“你知道嗎”、“你明白我的意思嗎”這些問(wèn)題。
如果你擔(dān)心客戶(hù)聽(tīng)不懂你說(shuō)話(huà)，不斷地以一種老師的口吻質(zhì)疑他們的話(huà)，客戶(hù)肯定會(huì)反感。從銷(xiāo)售心理學(xué)來(lái)講，總是質(zhì)疑客戶(hù)的理解力，客戶(hù)必定會(huì)產(chǎn)生不滿(mǎn)，會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)得不到最起碼的尊重，進(jìn)而產(chǎn)生逆反心理，這樣的談話(huà)可以說(shuō)是銷(xiāo)售中的一大忌!
如果你實(shí)在擔(dān)心客戶(hù)不太明白你的講解，不妨用試探的口吻去了解對(duì)方：“您有沒(méi)有需要我再詳細(xì)說(shuō)明的地方”這樣說(shuō)，會(huì)讓客戶(hù)更好地接受你。
給微商新手們一個(gè)忠告：不要把客戶(hù)當(dāng)成傻瓜，客戶(hù)往往比我們聰明，不要用我們的盲點(diǎn)去隨意取代他們的優(yōu)點(diǎn)!
5：回避不雅之言
每個(gè)人都希望和那些有涵養(yǎng)、有水平的人相處，不愿意和那些“粗口成章”或者“出口成臟”的人交往。在與客戶(hù)溝通時(shí)，千萬(wàn)不能講那些不雅之言，不雅的話(huà)對(duì)我們的銷(xiāo)售必然會(huì)帶來(lái)負(fù)面影響!不雅之言，人們不愛(ài)聽(tīng)，對(duì)你的個(gè)人形象也會(huì)大打折扣，這也是銷(xiāo)售過(guò)程中必須避免的話(huà)!我們一定要注意，也許優(yōu)雅的談吐會(huì)讓你走上成功的捷徑!
那么看看往往在談不成單子的時(shí)候，你是在哪些細(xì)節(jié)上忽略了?踩中了幾個(gè)地雷?只有找出問(wèn)題，才能進(jìn)步!微信銷(xiāo)售，最厚的一個(gè)重要環(huán)節(jié)就是要看你和客戶(hù)之間的溝通怎樣，能否取得客戶(hù)的信賴(lài)!客戶(hù)若對(duì)你不信任，前邊所以努力也是白忙一場(chǎng)! |