雙贏銷售模式包括四個步驟：計劃（PLANS）、關(guān)系（RELATIONSHIPS）、協(xié)議（AGREEMENTS）、持續(xù)（MAINTENANCE），簡稱PRAM模式。
PRAM銷售模式就是：
首先，企業(yè)營銷人員要考慮自己能為顧客帶來什么。在與顧客接觸時，首先要問問自己：“我應(yīng)該朝哪個方向努力，才能使顧客回應(yīng)我真正想要的？”
第二，企業(yè)營銷人員必須清楚顧客是向人們購買東西而不是向公司，而且人們總是樂意為自己了解并信賴的朋友推薦產(chǎn)品。因此，營銷人員要花些時間和那些能夠影響自己成敗的人建立良好的關(guān)系。
第三，企業(yè)營銷人員要確定自己使用的銷售原則，是贏——贏的哲學(xué)，即相信自已和顧客都能從交易中得到自己所需要的。
最后，企業(yè)營銷人員不要忘記持續(xù)使用PRAM原則。當(dāng)有顧客在為你疲于奔波的時候，不要忘記給他們相應(yīng)的回報，讓他們體會到你感謝他們的心情，讓他覺得自己的辛勞有代價。
下面是PRAM銷售模式的四個步驟：
1．計劃
雙贏銷售模式的第一步是制定一個雙贏式的銷售計劃。這個計劃的本意就是要回答以下這個問題：如何做才能使顧客樂意與我交往，愿意與我打交道？
2．關(guān)系
即企業(yè)營銷人員與顧客建立良好的人際關(guān)系。人們會為自己喜歡和信任的人賣命，卻不會為沒有交情的人奔走工作。當(dāng)然，建立關(guān)系就是一種相互間的承諾，幫助一個人必須能保證日后有事相求時，對方也會義不容辭。
3．協(xié)議
人際關(guān)系網(wǎng)建立起來后，企業(yè)營銷人員和顧客之間就可以晉升到協(xié)議的階段——營銷人員可以給顧客所需要的，以換取營銷人員所想要的。值得注意的是，前面兩個步驟必須徹底實(shí)行：計劃制定得完善、人際關(guān)系通暢無阻，然后訂立協(xié)議就只是細(xì)部作業(yè)而巳。協(xié)議必須對雙方都有好處，如果只是單方面受益，彼此關(guān)系就會變得對立，要談妥協(xié)議就會很困難。
4．持續(xù)
真正的銷售始于售后。企業(yè)營銷人員要想使顧客再次光臨，并使顧客能夠?yàn)樽约航榻B新客戶，協(xié)議、關(guān)系、計劃三者都必須是持續(xù)的。
在產(chǎn)品賣給顧客之后，營銷人員的當(dāng)務(wù)之急就是要確保協(xié)議能得到徹底執(zhí)行。一旦協(xié)議無法持續(xù)，雙方的銷售關(guān)系就會立即結(jié)束。其次是保持良好的關(guān)系。如果信用不存在，要達(dá)成雙方都有滿意的協(xié)議是不可能的。如果營銷人員能繼續(xù)不斷地和顧客保持良好的關(guān)系，也就為自己今后的成功奠定了良好的基礎(chǔ)。
雙贏式銷售是一個連續(xù)的過程，只有起點(diǎn)沒有終點(diǎn)。因此，企業(yè)營銷人員要不斷地按計劃一關(guān)系一協(xié)議一維持進(jìn)行循環(huán)。然而，許多營銷人員犯的最大錯誤就是，不是把銷售過程看成是一個連續(xù)的活動過程，而是把它看成是一個個獨(dú)立的、個別的過程。他們把自己與顧客的初次會面作為開始，而把達(dá)成協(xié)議后的握手做為終結(jié)。如果您有更好的見解或者更多營銷管理難題， |